「SFAの導入で営業力が高まるのはなぜ？」「導入後にどうやって活用すれば良いの？」

営業支援ツールSFA（Sales Force Automation）に興味はあるものの、基本的な知識や活用の仕方が分からず導入を躊躇している人もいるでしょう。

本記事では「SFAとは何か」という最も基本的な話題から、導入によるメリットや営業力アップに繋がる使い方などの具体的な内容までまとめました。自社の営業力を高め、日々の業務を効率化したい人はぜひ参考にしてください。

SFAの基本的な機能

SFAとは営業効率化に役立つ以下の機能を有した、支援ツールのことです。

機能	できること
顧客管理	●　顧客情報（担当者・役職など）の管理 ●　名刺管理 ●　商談履歴の管理 など
案件管理	●　案件の進捗状況管理 ●　案件のタスク管理 ●　アナリティクス など
商談管理	●　商談の進捗状況管理 ●　受注確度の計測 など
行動管理	●　従業員の営業行動・結果の記録管理 ●　アプローチ先のリスト化と決定 ●　社内SNS・掲示板による共有 など
予実管理	●　売上予測・実績の可視化 ●　目標達成率の確認 ●　営業方針の見直し など

多くの顧客とさまざまな案件をやり取りする営業において、顧客や案件を管理するだけでも膨大な手間と時間がかかります。SFAはその手間や時間をできるだけ削減し、業務を効率化するのに役立つ機能が揃っているため、限られた人員や時間でも効果的な営業が可能です。

SFAとCRMの違い

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理を行うツールのことを指します。SFAと同じく営業分野で使われるツールではありますが、機能や特徴には以下のような違いがあります。

	SFA	CRM
ツールの目的	営業活動を組織化する	顧客情報の一元管理をする
主な機能	顧客管理 営業日報 見込み案件の管理・受注予測 商談活動の履歴 営業活動の分析	顧客管理 HPやDM等のアクセス解析 WEBアンケートの実施 メールの一斉配信 情報管理
導入費	0～数十万円	0～数百万円
月額費用	数千～数万円	数千～数十万円

SFAは営業活動のみを管理しているのに対し、CRMは顧客データ管理などの営業活動からマーケティングまで幅広く管理しています。多岐に渡るサポートが受けられるのはCRMですが、そのぶん導入費や月額費用は高めです。

営業部門であれば営業支援ツールのみで十分な効果が期待できるため、コストパフォーマンスが高いSFAの導入がおすすめです。

SFA導入のメリット

SFA導入による主なメリットは以下の3点です。

• 営業状況の一元管理により業務が効率化する
• 生産性向上による売上アップが図れる
• 視覚化データによる分析と戦略立案が可能になる

メリットの理解は「自社にSFAが必要かどうか」の判断に役立ちます。それぞれ詳しく解説していくので、参考にしてください。

営業状況の一元管理により業務が効率化する

SFAは顧客データや進捗状況などを一つのプラットフォーム上で管理できるため、それぞれの情報を個別に検索する手間が省けます。またデータの重複入力や記入漏れも防げるため、効率的に業務を進められるのがメリットです。

登録した情報は担当者以外もチェックできるため、マネージャーによる進捗状況の把握・指示出しにも役立ちます。また、担当者が急に休職や離職する場合も過去の営業情報が残ることにより、後任担当者やチーム全体でのバックアップもスムーズです。

生産性向上による売上アップが図れる

SFAを使ってデータの一元管理によりスケジュール管理や記録などのルーチン業務にかかる時間が減ると、顧客対応や新規顧客へのアプローチといった業績に繋がる業務に集中できます。その結果、一人ひとりの生産性が向上して売上アップに繋がるのがメリットです。

さらに売上増の結果をSFAに登録することで成果が目に見えるので、営業チームのモチベーション向上とさらなる売上増も期待できるでしょう。

視覚化データによる分析と戦略立案が可能になる

営業の進捗状況や売上結果などの情報を登録しておくと、そのデータをグラフやチャート化できるSFAも存在します。成約率が高いパターン、顧客の好みなどのデータを視覚化することで分析や戦略立案が可能です。

また、SFAでは売り上げ目標や活動目標といったKPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指数）の設定やモニタリングもできます。目標に対して今やるべきことが一目で判断できるため、立案した戦略を実践していくうえでも非常に役立つでしょう。

SFA導入時の注意点

営業活動に役立つSFAですが、導入時には以下の3点に注意しましょう。

• 導入・運用にはコストがかかる
• SFAの導入を目的にしない
• SFA導入の理由と価値を社内で共有する

事前に注意点を理解しておくことで、導入後の後悔を防げます。

導入・運用にはコストがかかる

SFAを利用するには、導入時の初期費用と月額使用料が発生します。金額はツールごとに異なりますが、導入費は0～数十万円、月額使用料は数千～数万円が相場です。予算が限られる中小企業にとって、ランニングコストがかかるのは財政面で大きな負担となり得ます。

SFAの導入を目的にしない

SFAはそれ自体が営業利益を及ぼすものではなく、上手く活用することで生産性の向上や社員のモチベーションアップなどにより売上増に繋がるものです。そのためSFAの導入だけを目的にしてしまうと、機能を活用しきれずコストだけが嵩み、売上増どころか赤字になる恐れがあるため注意しましょう。

SFA導入の理由と価値を社内で共有する

導入したSFAを最大限に活用するため、導入の理由とその価値について社内全体に共有しておきましょう。従業員がSFAの大切さを理解しきれておらず、情報の記録や確認ができていないと、導入しても意味がないためです。

効果的にSFAを活用する方法

SFAを効果的に活用するためには、以下2つのポイントを実践してみてください。

• ツール使用のための研修を行う
• マルチデバイスで使用する

それぞれのポイントについて、詳しく解説していきます。

ツール使用のための研修を行う

SFAを効果的に使うためには、従業員が正しくツールを使いこなせる環境を整えることが大切です。そのためには、以下のような社内研修を実施しましょう。

• SFA導入の目的を共有する
• SFAの基本的な知識を身に着ける
• SFA利用の技術を身に着ける

導入の目的が理解できれば自主的にSFAを活用されるようになるため、社内全体でツールを当たり前に使用する環境が整います。そのうえで正しい知識と技術を身に着ければ、SFAを持て余すことはないでしょう。

マルチデバイスで使用する

インターネット環境さえあれば場所や時間に捕らわることなくSFAが利用できるため、外出時はスマホやタブレットを使って記録をしましょう。これにより社内とリアルタイムで情報共有が可能になるため、マネージャーや営業アシスタントとスムーズにやり取りができて作業効率がアップします。

おすすめのSFAツール紹介

SFAツールは数多くあり、それぞれ機能・コスト・サポート範囲が異なります。自社に必要な機能や予算を踏まえて適切なものを選びましょう。以下におすすめのSFAツールをまとめているので、こちらもぜひ参考にしてください。

おすすめツール	Mazrica Sales	e-セールスマネージャー	NICE営業物語 on kintone	GENIEE SFA/CRM
主要機能	顧客管理 案件管理 行動管理 レポート機能 AI機能 名刺管理 モバイルアプリ マーケティング機能 など	顧客管理 スケジュール管理 案件管理 名刺OCR・デジタル化 日報管理 地図機能 esm AIコンシェルジュ 商談管理 など	顧客管理 営業報告 商談プロセス 予算実績管理 スケジュール 営業ポータル キーマン管理 クレーム管理 見積り作成 など	顧客管理 商談プロセス管理 グラフ作成 活動報告 タスク管理 レポート機能 名刺管理機能 Googleマップ連携 など
サポート内容	オンラインマニュアル チャットサポート 専任カスタマーサクセスマネージャーの支援（有償プラン）	顧客アドバイザーサービス サポートデスクサービス 集合型研修サービス 活用支援サイトサービス	要問い合わせ	定期MTG AIアシスタント チャットサポート
導入費用	無料	無料	100,000円	要問い合わせ
月額料金	27,500円～	1,500円～	1,800円～	34,800円～
無料体験	◯	◯	◯	◯
詳細	公式サイト	公式サイト	公式サイト	公式サイト

いずれも無料でデモ版を利用できて、無料体験時でもカスタマーサポートを受けられるので、導入前に使い勝手やサポートの雰囲気を確認してみましょう。

例えばNICE営業物語 on kintoneの場合、オンラインによるデモサポートの他に訪問サポートも提供しているため、サービスについてじっくり話を聞きたい人におすすめです。

まとめ

SFAは営業を効率化し、業務の生産性を高める便利なツールです。ただし、導入するだけでは意味がありません。SFAを利用する目的を理解し、社内一丸となってツールを常用する環境を整えることが大切です。

そのためには、必要な機能が揃っていて使い勝手が良い支援ツールを選ぶ必要があります。国内には数多くのSFAが存在するため、機能やコストを比較検討したり無料トライアルでデモ版を実際に動かしてみたりして、自社に合うものを探してみてください。